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创业指南ABC(作者:欧神)

 创业指南ABC #1490 创业守则第一条:创业,不是看你的产品有多高科技。而是看你的竞争对手有多弱。选择一个合适的战场。

 
原文写于2013.12.23,根据水库旧文《创业指南1~4》改写
 
一)南非
 
2013年的时候,受南非一位亿万富翁的邀请。我和太太去South Africa住了半个月。
这位大富翁,是曹杨二中的。
 
他当年是体育特训生,当然成绩也不错。每次也能考年级No.2名。
22岁毕业的时候,他发现了一个大麻烦,“找不到工作”。
 
倒也不是完全找不到工作。只不过“好男儿鹏程万里”,那种挑茶担水的答应,他也不屑于做。
就这样混了几年,换了几个工作室。始终郁郁不得志。
看不到“一飞冲天”的机会。
 
某一天,他有一个叔伯辈,从南非回来。
叔伯的位置,在德班(Durban)。
 
德班是什么地方,德班是南非最大的港口。
Johannesburg最早是个金矿,便成了布尔人的首都。约堡是不靠海的。
南非最大的海港,所有的港口贸易,都在德班举行。
 
他的“叔伯”辈,是个老华侨。在德班拥有一间破旧不堪的工厂。
老华侨打拼了一辈子,想要落叶归根。心力交瘁,说南非这个烂摊子,一年不如一年。他也不想管了。
以一个很低很低(二套房子)的价格,就转让了出去。只想回大陆养老。
 
于是P老板,就带着他麦肯锡拐带回来的娇妻,雄心勃勃,二手空空地去南非了。
八年时间,打下了南非2/3的市场。英国1/5市场。
亿万富翁。
 
他们做的生意,再简单不过。说出来你都不信。
就是“铁盆”。
 
你洗脸,要一个脸盆吧。他帮你哐哐哐敲打一个。
你烧饭,要饭锅吧。他帮你哐哐哐敲打一个。
你洗衣服,要拿个盆泡吧。他帮你哐哐哐敲打一个。
 
当时我就不懂了,问他,南非不过5500万人口。和中国一个省差不多。
这个市场才有多大。
怎么可能短短几年之内,就开Benz 600。
 
他抚掌大笑说道,“兄弟,这你就不懂了吧”。
在南非,铁锅是一种财富。是身份和地位的象征。
非洲人嫁女儿,常常有母亲买十几二十个锅,随身陪嫁的。你说这个市场有多大。
 
然后我再问他,“哪怕市场很大,也不代表你能赚钱啊”。
你看看中国市场,铁锅这么没技术含量的东西。那叫死了不能再死。
 
P总继续笑道,“赚钱这种事,关键不看技术含量”。
关键看你的竞争对手。
你只要比竞争对手便宜5兰特,就足够了。
 
南非盾一直在跌,又有关税保护。
中国企业一时半伙,在南非人生地不熟。
他的竞争对手,不是中国货。而是非洲货。
 
而非洲人的工业水准,P老板痛苦地扭过了头。
“我不要求你锅底一样厚,您至少锅是圆的吧”。
 
按照P总的说法,他觉得任何一个中国人,去了非洲,都能发财。
只要你和非洲人竞争的话。
 
创业守则第一条:
创业,不是看你的产品有多高科技。
而是看你的竞争对手有多弱。
选择一个合适的战场。
 
 
二)创业
 
回程的飞机上,俺LP闷闷不乐。
“想当年,老P每次低我10分,想不到发财这么快”
“也不算快吧”
“我不管,我也要创业”。
 
俺冷静地夹起一条香菇鸡丝面,“哦,哪一方面”。
“现在最热门的是电商,滴滴打车”。
“不如我们也卖东西吧”。
“得用最快的速度,达到100000用户门槛。然后才好去和VC谈”。
“用户的美誉度,转化率,也是越高越好”。
“你说吧,准备做什么生意。得烧多少钱”。
 
我又打开酸奶,舔舔盒盖。“那怎么得,也得烧十万大洋吧”
“只要十万,亲爱的,你真是个天才!”
“普通互联网企业,一个新用户得¥50呢。快说快说,你准备做什么生意”。
“免费馒头铺,来的每一个客户,都送一个馒头”。
“既有了100000+,又有了好名声”。
“讨厌,我是说做生意啦。不许赠送”
 
当年,正好是“滴滴/快的”大战的高峰期。一分钱请全国人民坐taxi。
烧钱的事情,很简单,哥哥也会啊。
 
 
三)库存
 
飞机过安达曼海时,俺LP喋喋不休。扰人睡觉。
于是我问她,“你知道世界上最好的生意,是哪一门”。
“不知道”,女人老老实实回答。
 
我举起桌上的水杯,透过水幕说;
“我们家族的小表弟,你认识的”。
“进了一批变形金刚,上淘宝店做批零生意”。
“300元的大黄蜂,进价150”
“500元的擎天柱,进价330”
“创业尝试,一个月卖了十几个。你说这么高的毛利,他赚钱么”。俺悠悠地问道。
 
“那,应该是赚钱的”。
“不,是亏钱的。他一直卖了60%,最后结算还是亏钱的”。
“所有的创业者都忽略了一个问题,即实业惊人的库存”。
 
“最好卖的SKU是雪佛兰大黄蜂,其次是擎天柱”。
“可是你店里还有威震天,红蜘蛛,翻斗铲车,甚至机械恐龙”。
 
“你永远也无法预测整个市场需求”。
“你永远也不可能卖到彻底无库存”。
 
轻工业不同于重工业。轻工业的SKU极多。
卖玩具还算是好的,如果卖服装,简直能卖到你哭。
任何一个服装店,如果只有三成毛利,绝对活不下来。
 
因为服装你永远有断码的,有退货的,有卖不出去的。
货物一旦卖不出去,就是废物。一文不值,反而还要占用你的仓储费。
 
如果你有20%的货物销售不掉,就侵蚀了你20%的毛利。
如果你有15%的货物销售不掉,就侵蚀了你15%的毛利。
在商业竞争高度激烈的今天,还有哪个行业可以承受几个点的毛利损失?
 
库存是把刀。随时随地掉下来要人命。
“知道P总,为什么他的铁锅生意做得好么”。
“因为压压扁,可以造新锅”。俺得意洋洋地道。
 
因此,天底下,如果有哪一个行业,完全没有库存。完全没有折旧。
“则这个行业,一定是王者”。俺LP的眼睛闪闪发亮。
 
可是天底下哪一个行业,是完全没有库存。
成品和原材料,都可以当现金卖的呢。
我随手把阅读灯关了,垫子放低。
 
“麻瓜,当然有”。
“是哪行”
“金融”
 
 
四)王者
 
以上的诸多段落,写于2013年。
中国的这片土地,真的是“活久见”。
 
在2013年时,还不怎么用微信。也没有“微信支付”。
从来不抢红包。
 
天底下最赚钱的生意是什么。当然是“王者”
“王者”
“王者”
“亡者农药”啊!
 
站在2013年的历史关口,我自以为智者。
可是我打破脑袋,也想不到人类文明会发生如此创新。
 
从今以后,人类最赚钱的生意是什么。
当然是“虚拟类”商品。
 
什么叫“虚拟类”商品。网易云音乐,优酷会员,起点读书,微博会员,王者农药买皮肤,这就叫做“虚拟类”商品。
虚拟商品的特点是:没有生产成本。因而也没有库存,也没有折旧。
你在服务器上点播《军师联盟》,它就给你产生一系列的比特串。但其中是不涉及物质生产的。
 
目前的投资人,特别喜欢投互联网企业。因为互联网企业有可能“押宝”。
一旦押中一个爆款,卖上几千几万份。全部都是净利润。
 
相应的,互联网企业的“竞争逻辑”又全不同。
经济规律永远有效,一项产业如果财源滚滚,一定有大量的竞争者进入,希望分抢市场。
 
而互联网的特征,“生产成本”为零,不存在地域,省份,区域市场。没有量的分割,只有质的分割。
只有最优秀的作品活得下来。
流量高度向头部集中。只有最优秀最棒的No.1可以活下来,赢者通吃。
 
(前二天我在研究S级女性,和A级女性,选婿的问题。若有所悟。相亲和互联网一样,流量高度向头部集中。BCD女都嫁不出去)
 
人们不需要订阅很多个“公众号”,根本没时间看。
人们只需要最好的,原创和知识的发源地。
 
在房地产领域,最好的就是水库《分答付费社区》,大咖坐镇,专家解读。
你有什么房产疑问,可以一次性打包。免费无限追问。
只要299,只要299!
 
 
五)结语
 
没有一点点的防备,本文其实是一篇“软文”。
是分答的老师,眼泪汪汪拉着我的手,让我再推一下《付费社区》。
 
7月3日上线三周,用户已突破7000人。
分答老师很希望社群突破10000人。这样我们就刷新了中国记录,且会被广为传颂。
也顺带方便她做ppt,忽悠投资人。
 
严格地说来,“知识付费”和“虚拟产品”,其底层逻辑还是有一点区别的。
这些细微的区别,随着社区成长到10000人,20000人,变成庞然大物时,会导致整个游戏规则,走向的不同。
 
不过这是另外一个话题了。如果我们下次有幸讲marketing的时候再会讲到。
现在,你所需要做的,就是关注二维码,然后支付299.
谢谢大爷打赏
(yevon_ou@163.com,2017年7月25日子夜)

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